11月29日消息，在今日舉辦的“新范式”2020億邦產業互聯網大會上，匯美集團董事長、茵曼創始人 方建華發表了題為《千億品牌需要怎樣的產業互聯網底盤》的主題演講。他指出，最近十年很多國際品牌登上了京東、唯品會這樣的平臺，如果時尚品牌不能擁有線上線下，未來的發展會很艱難。

“所以只有這兩條腿，才可以跑得快、跑得遠。品牌應該是不分線上線下的，兩條腿都要走?！狈浇ㄈA總結道。

同時，方建華以旗下品牌為例說道，前十年，茵曼走了很多彎路，但最近幾年茵曼想清楚了，未來該怎么選擇，企業未來的方向又該怎么走，因此基于產業互聯網、風格化的品類策略，以及線下的零售門店平臺模式等方面，茵曼的整個產業互聯網囊括了數字零售、智能中臺以及智能制造。

“未來服飾企業并不是看設計師有多少，而是看工程師有多少，我們把企業的管理要交給我們的系統，所以在系統的構建上花了很大的功夫，才能夠讓我們的上下游產業鏈高速匹配?！狈浇ㄈA說道。

同時，方建華還向與會嘉賓提出了一個問題，“中國到底能不能產生千億級的服裝品牌？”

他也給出了答案——能。方建華說這些千億級的像ZARA、優衣庫等品牌有“五個”共同的特質：一不是靠單純的設計師，高性價比，不會賣得太貴。二是產品受眾面很廣，有男裝、女裝和童裝。三是大店直營，門店并不是太多，但都是核心店。四是自選量販式，不是到店鋪來拼命推搭配，而是自在式購物。五是全球化運營體系。

據悉，大會由武漢市人民政府支持，由億邦動力主辦，卓爾智聯為戰略合作伙伴，支持單位包括清華大學電子商務交易技術國家工程實驗室和50+投資機構。 這是2020年度產業互聯網領域盤點靠譜商業模式，推出基本成型的新范式，探索創新方向的旗艦活動。展望2021，代言產業互聯網先進生產力。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實錄：

方建華：很開心能來到武漢，特別不一樣的城市，特別是今年武漢疫情完以后，聽了書記匯報武漢的疫情，打了三個月的攻堅戰，對我們企業來講，我覺得今年也是很特別的一年，特別是今年線下600多家門店，幾乎2個月都沒有開業。

我們以前只要關注企業的內部就可以了，但是今年不一樣的是，我們更加要關注環境，還要關注到疫情。所以今年疫情，前幾個月我們公司所有高層都在公司內部。剛才杉數向總分享了服裝企業體量很大，2.3萬億，我可以告訴大家2.3萬億的規模，其實服裝行業如果包括一些批發市場和個體戶等等統計在內，應該有6萬億的市場規模。

我作為服裝行業的老兵，介紹一下我本人，我本人做了10年的工廠外貿，當時在江西、廣州，一直為國際品牌做代工。我想要自己創造品牌，當時不知道線下怎么做，就在天貓上開啟了品牌之路。一些年以后，2015年開始走線下，我作為服裝行業的老兵，企業走了22年，我始終做一件事情，除了產業這個之外的事情都不看都不做，我只愛這個行業，盡管大家都覺得服裝行業很苦，確實，任何行業都很苦，只要你愿意做，你喜歡，我覺得越做越有味。我帶給大家的思考，跟大家共同探討未來的品牌企業和服裝行業，我作為實踐者的一些思考。

我想跟大家交流三個問題，第一是線上線下全渠道。昨天跟湖北武漢的創業者交流，到底未來線上線下，是線上增量大，還是線下增量大呢？第二是服裝行業有那么大的底盤，但中國女裝行業，還沒有一家大品牌可以成為國際品牌，到底中國的服裝企業能不能像ZARA一樣過千億呢？第三昨天跟衛總交流，產業互聯網動不動是千億，最重要的是看你有沒有給顧客提供一個產品，這個產品能不能為企業賦能，愿意給你產生高毛利。所以企業到底是做輕還是做重，在輕重之間如何選擇的一些思考。

大家看到互聯網企業，我們茵曼誕生在線上，線上企業到今天，或者說以前互聯網品牌在時尚行業里面，有95%的品牌都已經不見了。剛才鄭總也說，我們十年前再來看，淘品牌里面的圈子里面有多少企業不在了。但是發展好的企業，有三只松鼠等等發展得非常好。

線上的企業到底有沒有天花板呢？到目前來看，也有過百億的企業，三只松鼠就能做到。所以把線上做好就行了嗎？我的觀點是，如果你只做好了線上，就好像人的兩條腿，只有一條腿是不行的。如果時尚品牌不能擁有線上線下兩條腿，未來的發展會很艱難。所以未來只有這兩條腿，才可以跑得快、跑得遠。我認為品牌應該是不分線上線下的，兩條腿都要走。

剛才講了互聯網品牌的演變，到今天有很多新物種和新賽道，我們企業或者創業者怎么樣把握風口?，F在三年、五年變化非?？?，我們未來要怎么樣抓住適合自己的賽道？

從我們時尚品牌來講，最重要的關鍵，剛才向總也分享了，服裝企業的核心本質是什么，本質是周轉率。如果你的庫存很大，那這家企業的現金流會出現問題。所以服裝品牌的關鍵是你的產品和消費者進行精準匹配，品牌基因和商品心智上，讓我們設計出的產品貼合消費者的需求。

我們再來看個問題，中國到底能不能產生千億級的服裝品牌？答案是能，并且在全球來看已經有非常清晰的路徑。這些千億級的ZARA、優衣庫有哪些共同的特質？一是靠設計能力、高性價比，產品基本上是加價倍率在5倍以下，不會賣得太貴。二是產品受眾面很廣，有男裝、女裝和童裝。三是大店直營，門店并不是太多，但都是核心店。四是自選量販式，不是到店鋪來拼命推搭配，而是自在式購物。五是全球化運營體系，在一個國家做好是不夠的，要抓住全球市場。

所以說大家可以看一下，我這里有個列表，ZARA2019年財年營收數據，全球達到了2207億，所在國家西班牙消費人口不多，可以誕生全球第一的時尚龍頭。HM1600億，優衣庫1200億，GAP1000億。優衣庫為什么可以把直營大店的模式玩到***，最重要的是實現高的坪效、人工成本、以及庫存周轉。

前十年，我們茵曼走了很多彎路，特別是最近幾年我們想清楚了，我們應該在未來怎么選擇，這家企業未來的方向怎么走，我們是基于產業互聯網以及風格化的品類策略，以及線下的零售門店平臺模式。

概括起來，我們茵曼整個產業互聯網包括了數字零售、智能中臺以及智能制造。這是我特別想分享的，在武漢，我們有一個店主，原來是在中石油湖北分公司做投資管理，是茵曼的忠實粉絲，現在開了一家茵曼店，疫情之下可以做到180萬的業績，我想是相當不錯的。他覺得只有經過疫情以后，盡管有很多的考驗，但沒有什么過不去的坎。

茵曼品牌模式和傳統零售門店有什么不一樣呢？一是茵曼誕生在線上，我們能夠把定價，無論是線上還是線下，盡管有些品類有差異，但我們堅定線上線下價格統一。

第二原來線下零售服裝店，費率很高，壓貨也很高；服裝店最重要的是怕壓貨，創業門檻很高，可能要幾十萬才能創業。但是茵曼整個線下門店，所有商品庫存都是品牌商統一承擔，我們只是讓聯營商找到自己當地的資源和門店進行審核，但所有的貨都是公司承擔，不需要承擔庫存，這是我們和傳統零售門店***的不同。

第三是整個數字化中臺，能夠讓幫助我們的店主，從小白通過短短的三個月，經過我們的賦能，能夠快速用通系統，實現自己的創業夢想。

杉數的向總講到服裝企業***的關鍵是庫存，庫存***的關鍵又是什么呢？柔性化供應鏈的能力。

如果你還是一個單想上一兩萬件，那完蛋了，企業的設計上不去，周轉率上不去，未來現金流很快會出問題。我們基于對周轉率重要的思考，最關鍵的點是供應鏈柔性化，我們做到了30%的貨品首單，70%的貨品是根據各個渠道的銷售，結合暢銷款返單，這樣可以大大降低庫存。

今年在2個月閉店的情況下，線上線下銷售已經超過了90%的售謦，我昨天看BI數據實際達到了95%。

茵曼基于數字零售以及智能中臺、智能制造，我們把整個工廠的閉環以及銷售的閉環，跟我們的零售進行有機的結合。

剛才視頻里面，在江西于都投資了智能工廠，我們花了很長時間建立智能工廠打造快返的示范標桿，讓所有供應商看到現在傳統工廠和數字化工廠最核心的本質是什么，是讓我們的工廠和我們品牌商銷售數據有效聯動，而不再是被動等待、簽合同，讓我們的反應速度更慢。只有這樣，我們才可以把快返速度和柔性化進行驅動。

對于時尚行業來講，最重要的是產業互聯網三個特征，一是讓生產效益快速提升，讓我們的快返速度加快，利用我們的網絡以及數字化的協同技術，讓我們的上下游資源進行無縫對接，能夠推動內外流程和生產要素的變革和重組，形成新的產業協同、資源配置和價值創造，最后是大大提升商業效益和零售效益。

消費互聯網和產業互聯網***的不同是什么呢？消費互聯網是重視消費者的數據，產業互聯網是整個產業的生態鏈，把生態鏈上的企業進行更快更優的配備好產品，這是消費互聯網和產業互聯網***的不同。所以說產業互聯網最重要的三個關鍵要素，管理的效能、長期的增長和需求匹配。

我認為服裝企業最重要的三大指標是溢價率、復購率和推薦率。我們有個小小的夢想，今年給公司的定位，要從一家服裝企業轉變為一家時尚科技企業。未來服裝企業并不是看設計師有多少，而是看工程師有多少，我們把企業的管理交給我們的系統，所以在系統的構建上花了很大的功夫，才能夠讓我們的上下游產業鏈高速匹配。

我總結一下，不管任何時候，不管任何風口、任何困難或者任何疫情，企業只有強大自己，才是緩解增長和焦慮***的藥方。

創業者非常不容易，創業者最重要的是創始人，在疫情之下只有創始人有不怕死的精神，要突圍，成與敗往往看一把手。一個企業最后不增長了，或者失敗，最后是看CEO。如果CEO不進步，會很快被淘汰，所以創業者要有不怕死的精神。

最后，我們任何創業者要死磕產品，如果不重視產品，最后怎么樣都是打水漂。我們認為要死磕產品，但任何時候要把每件小事做好。如果企業整天講戰略，把戰略選對了，但是公司內部不能做好每件小事，最后也會失敗。

我想借此機會跟廣大創業者一起，我們任何時候既要講增長，也要講增長的健康度、效益。只有把我們的產品做好了，我相信時間發展不是問題，謝謝大家！