在三大電商平臺的瘋狂補貼，以及C2M模式日漸深入的情況下，留給唯品會的時間已經不多了。

唯品會在11月13日公布公司業績，這是公司CFO楊東皓在唯品會做的最后一個季度業績報告，財報顯示，唯品會第三季營收232億元***，同比增長18.2%；凈利潤為12億元，同比增長42.1%。按非美國通用會計準則（Non-GAAP）計算，凈利潤為***14億元，同比增長15.2%。

由于業績略好于市場預期，唯品會股價輕微上漲3.97%，以23.03美元收盤。

盡管唯品會已經連續32個季度實現盈利，但由于毛利率原本就不高，唯品會透過降低各種支出，將費用率常年控制在很低的水平，這樣雖然保證了公司的財務健康，但也讓唯品會在除了特賣領域以外，很難有發揮空間。

原本計劃由“物流、金融、電商”三駕馬車并駕齊驅，但由于成本過高，最終唯品會放棄了自營物流公司品駿快遞和其他業務拓展的機會，最終還是回到了特賣場的業務中。但隨著C2M的興起，以及服裝、母嬰等領域通過數字化進一步改善品牌商的庫存水平，加上愛庫存攪局、三大綜合電商不斷加碼補貼，將會從根本上未來將會給致力于“去庫存”的唯品會帶來致命的打擊。

另外，高管團隊在近兩年頻發動蕩，CFO楊東皓、CTO黃彥林相繼辭職，也讓唯品會的前景不甚明朗。

連續32個季度盈利，穩定但薄利

從服裝品類開始，逐漸拓展到母嬰、生活用品的去庫存，唯品會一直在成本和費用率上控制的比較好，從唯品會第三季業績來看，唯品會已經連續32個季度保持在盈利水平。

從財務數據上來說，唯品會的營收和盈利情況一直都保持在很穩定的水平，除了今年第一季受新冠疫情影響，唯品會在今年第一季業績表現差強人意以外，其他季度都保持了一個比較強勁的增長。

而唯品會的盈利情況一直維持在薄利但穩定的局面。毛利率一直在20%上下，便是在第一季新冠疫情的影響下，公司仍然實現了9.86億元的凈利潤（Non-GAAP），毛利達到36億元，毛利率可以維持在19.1%的水平；而在非美國通用會計準則（Non-GAAP）計算，凈利率則保持在5%～6%之間。

唯品會盈利的秘訣，主要來自于唯品會對其成本的控制，唯品會的運營費用占營收的比重，長期都處在16%左右，而且營銷費用占營收的比重，更常年低于5%的水平。

根據拼多多最新公布第三季業績，公司透過“百億補貼”，讓其營銷費用占營收比重達到了70.88%，而完美日記第三季營銷費用占營收比重也達到62.16%。

但實際上，唯品會的危機已經開始慢慢出現：第三季度，唯品會的營收雖然實現同比增長，但仍舊環比已經下跌3.7%，為232億元。本質上唯品會的消費者都是追求高性價比的用戶，但近兩年綜合電商平臺都在瘋狂補貼——淘寶、拼多多、京東都號稱百億補貼，爭做“全網***”，唯品會的價格已經開始逐步下降。

盡管從唯品會的反應來看，已經開始意識到光靠成本控制，而不去擴大用戶規模的方法已經不能奏效，也考慮適當通過增加費用率來吸引用戶。第三季度唯品會通過VIP大牌日、瘋搶及快搶等深度折扣頻道，推出各種各樣的促銷活動來吸引流量，今年第三季，唯品會的活躍用戶同比增長36%，至4340萬。

同一時間，唯品會的運營費用及營銷費用占營收比重已經開始悄然上升，運營費用占營收比重環比增長了1.04個百分點，營銷費用占營收比重也環比增長了0.6個百分點。更糟糕的是，唯品會的經驗現金流出現了急劇下降，由第二季的50.89億元，下滑76.36%至12.03億元。

另一方面，從平均訂單金額（GMV除以總訂單量）來看，唯品會平均訂單金額已經開始出現下滑，從2019年第三季的247.66元下滑到了221.39元，雖然活躍買家在不斷增長，但在電商巨頭的擠壓之下，唯品會顯得力不從心。

遭C2M等零售新模式瘋狂擠壓

過去，唯品會主打“品牌折扣+限時特賣”，以去庫存的特賣著稱，這種商業模式一直可以幫助品牌廠商解決庫存情況。而今年受新冠疫情影響，各個零售行業出現了巨大的庫存。唯品會聯合創始人兼CEO沈亞曾表示，疫情之后，整個行業的庫存加大，供應商也愿意給出更好的貨品和更低的折扣，這個紅利最起碼延續到今年年底。

但唯品會并不是這條賽道上***的選手，愛庫存就是其中之一，愛庫存定位去中心化的品牌特賣平臺，通過S2B2C模式，建立去中心化的小B私域流量，上游打通品牌方的庫存API、為品牌方優化庫存管理，下游服務分銷，以這種新電商模式殺入了“清庫存“這一賽道。

2018年8月，唯品會推出了代購批發平臺——唯品倉，旨在為廣大代購、批發群體服務，并借助微信的社交平臺為品牌方清庫存，劍指愛庫存。

兩者的競爭在今年出現白熱化升級，甚至出現了讓商家”二選一“的狀況。

唯品會在今年9月7日，將其Slogan從”全球精選，正品特賣“調整為”品牌特賣，就是超值“，凸顯其”去庫存“的戰略重心。雖然愛庫存走的路線是社交電商的路，但核心都是品牌商家的庫存尾貨，唯品會只能通過拉攏商家來保住這一戰場。同期，愛庫存在其官方微博公開表示，向國家市場監督管理總局等四家機構提交實名舉報唯品會。

這場”去庫存之爭“孰是孰非，難以判斷。而愛庫存這樣的社交電商平臺，實際上也存在很多問題，盡管處理庫存看似效率高一些，但也會衍生出不少問題，如不少消費者投訴其假貨泛濫、管理混亂等問題。

實際上更值得關注的是，“去庫存”這樣的商業模式，或許在逐漸終結。當你還在糾結究竟如何讓馬車跑的最快時，蒸汽機、汽車的出現徹底改變了整個游戲的格局。

近年來，電商興起的一股C2M風，以及越來越深入的零售行業數字化管理，將會從根本上擠壓唯品會的生存空間。

C2M（Customer-to-Manufacuturer，客對廠）的商業模式，通過互聯網大數據整合消費者的商品定制需求，然后向制造商發送生產訂單，中間去掉了品牌商、代理商和商場等中間渠道環節，使產品幾乎以批發價出售給消費者。這種商業模式匯總了消費需求，并且以整體、規律的形式將需求給制造商，可以大幅提高工廠的生產效率，并更好地管理存貨水平。

那么問題來了，C2M模式采用“先銷后產”的商業模式，客戶可以先在平臺上根據需要定制產品，再由平臺統一向制造商發送訂單生產，這一模式勢必將大幅改善品牌的庫存水平，如果這樣，那意味著唯品會和愛庫存等未來就拿不到大量尾單，品牌廠商的特賣模式也就不存在了，這對于以特賣為生的商家將會是很大的打擊。

而且，C2M模式已經成型，并在逐漸深化，這一點從各大電商平臺的布局已經可以看出來，阿里通過淘寶特價版APP、超級工廠計劃和百億產區計劃，戰略布局了C2M，并在今年推出犀牛制造，通過銷售預測和柔性制造，實現定制服裝批量化生產；拼多多通過啟動“新品牌聯盟”采用C2M打造爆款產品；京東在2019年上線了京喜平臺；蘇寧也在2019年正式發布蘇寧C2M生態。

C2M模式的成功，本質上是整個零售行業的數字化管理上到一定程度上的必然。

除此之外，近年來短視頻直播、網紅帶貨等模式，也開始侵蝕唯品會僅剩的市場份額。很巨大流量的抖音、快手都在積極構建電商體系，以實現商業內的生態閉環，不論哪一種商業形態，都將搶占止步不前的唯品會的市場份額。

加碼B端生意，新班子能否扭轉乾坤？

雪上加霜的是，今年以來，唯品會的高管持續動蕩，今年8月，在唯品會工作超過9年的CFO楊東皓宣布將于11月離職，當即引發唯品會股價大跌；今年11月，唯品會任命歡聚集團前CTO魯鵬俊為新任CTO；而唯品會原副總裁黃紅英也離開了唯品會。

沈亞稱，在完成唯品會第三季度的電話會議后，楊東皓將正式退任CFO一職。對于資本市場而言，楊東皓的退出確實是很悲觀的，一家上市公司中，CFO的角色是非常關鍵的，CFO一職肩負了與重要投資人溝通的職責。

8月14日，高瓴資本在美國證監會網站發布的公司2020年第二季度的美國持倉情況顯示，其減持了持有的唯品會股份股票，合計156.77萬股，高瓴資本向來具有“風口挖掘機”的稱號，而在電商領域，高瓴資本增持了阿里和拼多多，減持了唯品會。

楊東皓在2011年唯品會上市前加入，經歷了公司上市、與京東騰訊聯盟、收購杉杉集團等重要時刻，是一個非常關鍵的領軍人物。在楊東皓任職期間，他的貢獻也很大，引入京東、騰訊投資、接入微信九宮格，在京東開設旗艦店，為唯品會尋找流量增長點；近兩年與快手合作，開拓下沉市場；提出物流、金融、電商三駕馬車，后又回歸特賣。

在11月13日的電話會議后，楊東皓正式退任唯品會CFO一職，而楊東皓的新東家，正是另一家即將在美國上市的公司，完美日記的母公司逸仙電商。在逸仙電商在11月13日更新的招股書中，已經可以找到楊東皓作為公司高管的資料，招股書中還顯示，逸仙電商給了楊東皓約7843.5萬股的公司股票期權。

沈亞在11月13日的電話會議中，介紹了新上任的CFO崔大偉，10月19日，唯品會宣布任命崔大偉為公司新任CFO，資料顯示，2017年至2020年9月，崔大偉曾擔任華米科技CFO。

沈亞也在電話會議中介紹了唯品會新入職的CTO魯鵬俊，稱魯鵬俊在大數據和互聯網個性化擁有豐富的經驗，將持續優化不同客戶的個性化體驗，并同時幫助供應商管理好庫存水平。

看來唯品會也看上了面向服裝產業的產業化之路。

這樣的新團隊能否帶領唯品會更上一層樓，還需要更多的業績來檢驗，但目前留給唯品會去磨合其商業模式、管理方式等問題的時間并不多了。